Nagły spadek sprzedaży na Allegro? 7 raportów, które musisz sprawdzić (case study)

Bestseller mojego klienta - produkt za około 50 zł z kategorii uroda - spadł w jeden miesiąc z ~800 do ~300 sztuk. Pierwszy odruch był klasyczny: obniżyć cenę i dosypać budżetu w reklamy. Zamiast tego usiedliśmy do raportów - i dobrze, bo prawdziwych przyczyn było kilka, a każda wymagała innej reakcji.

Nagły spadek sprzedaży na Allegro może wynikać z sezonu, ze zmian na rynku, z ruchów konkurencji albo ze zmian w Twoich własnych ofertach. Z zewnątrz każda z tych przyczyn wygląda identycznie: słupek w dół. Dobra wiadomość jest taka, że nie musisz zgadywać - panel sprzedawcy, Allegro Analytics i panel Allegro Ads zawierają komplet raportów, które pozwalają te przyczyny rozdzielić.

Ten artykuł to przewodnik po 7 raportach, które sprawdzamy przy każdym nagłym spadku sprzedaży: jaki to raport, gdzie go znaleźć, co pokazuje i co wywnioskowaliśmy z niego w opisywanym case study. Wszystkie liczby są prawdziwe, dane klienta zanonimizowane.

1. Przebieg tygodniowy sprzedaży, czyli pułapka średnich

Gdzie znajdziesz: Sales Center → statystyki sprzedaży / Allegro Analytics → raporty z grupy „Wyniki sprzedaży” (m.in. sprzedaż według ofert i według dni). Nawet bezpłatne statystyki pokazują liczbę sprzedanych sztuk i transakcji w czasie - kluczem jest ujęcie tygodniowe lub dzienne, nie suma miesiąca.

Co pokazuje: kształt trendu. Suma miesięczna mówi, ILE się sprzedało - przebieg tygodniowy mówi, CO się właściwie dzieje: czy sprzedaż dalej spada, czy już się odbija.

Co wywnioskowaliśmy w tym case: porównanie średnich miesięcznych niemal wprowadziło nas w błąd.

• czerwiec: 43 → 20 → 7 sztuk tygodniowo — miesiąc zaczynał wysoko i systematycznie spadał,

• lipiec: start z 7 sztuk i wzrost do 43 sztuk tygodniowo — dokładnie odwrotna krzywa.

Obie te krzywe dały prawie identyczną średnią miesięczną. Gdybyśmy patrzyli tylko na sumy, uznalibyśmy trwające odbicie za dalszy spadek i „poprawiali” coś, co już działało. To pierwszy filtr każdej analizy: najpierw kształt trendu, potem wnioski.

2. Odwiedziny i konwersja oferty: ruch czy karta produktu?

Gdzie znajdziesz: raport odwiedzin według ofert w statystykach sprzedaży (Sales Center / Allegro Analytics) — dla każdej oferty zobaczysz liczbę wizyt, transakcji i konwersję.

Co pokazuje: sprzedaż to zawsze ruch × konwersja. Ten raport pozwala rozłożyć spadek na czynniki: czy zniknęli odwiedzający, czy odwiedzający przestali kupować. To dwa zupełnie różne problemy i dwa różne plany naprawcze.

Co wywnioskowaliśmy w tym case:

• 93% spadku transakcji wynikało z utraty wizyt, tylko 7% ze spadku konwersji,

• konwersja oferty była w tym czasie najlepsza od kwartału (ponad 9%), a odsetek dodań do koszyka pobił rekord oferty (18%).

Karta produktu była zdrowa — kto wszedł, ten kupował. Problemem była wyłącznie widoczność. Ten jeden wniosek ustawił całą strategię: pieniądze i praca idą w ruch (pozycja, reklama, miniatura), a nie w przebudowę opisu. Bez tej dekompozycji łatwo spalić tygodnie na poprawianie czegoś, co działa bez zarzutu.

3. Najpopularniejsze oferty w kategorii: ile spadł rynek, a ile Ty

Gdzie znajdziesz: Allegro Analytics → raporty kategorii: zestawienia najpopularniejszych ofert (sztuki, wartość, średnie ceny) oraz trend wartości sprzedaży w kategorii. Zestawienia z kolejnych miesięcy można porównywać ze sobą.

Co pokazuje: punkt odniesienia. Zanim uznasz, że problem leży w Twojej ofercie, sprawdź, co robi cała kategoria, Twój segment i Twoje pasmo cenowe.

Co wywnioskowaliśmy w tym case:

• cała kategoria spadła o ~10% w sztukach miesiąc do miesiąca,

• segment, w którym gra klient, stracił 31% ruchu,

• pasmo cenowe 25–60 zł skurczyło się o 30% w sztukach — podczas gdy produkty do 25 zł rosły, a półka premium trzymała poziom,

• wartość sprzedaży całej kategorii nie spadła wcale — kupujący przesunęli się do tańszych i droższych produktów jednocześnie; zapadł się środek rynku.

Do tego sezonowość: szczyt sprzedaży przypadał na tydzień przed Dniem Matki, a po nim przyszedł naturalny klif — spadli wszyscy gracze z tej samej półki. Wniosek: mniej więcej połowa zjazdu to rynek i sezon — ta część wróci sama. Ale druga połowa wymagała działania.

4. Ranking sprzedających: kto realnie zabiera sprzedaż, a kto tylko straszy

Gdzie znajdziesz: Allegro Analytics → ranking sprzedających w kategorii (najwięksi sprzedawcy z liczbą transakcji i średnimi cenami). Dodatkowo warto zapisywać miesięczne zestawienia ofert i porównywać tytuły między okresami — widać wtedy, kto zmienia strategię.

Co pokazuje: kto faktycznie rośnie, kto wszedł do kategorii, kto z niej wypadł — i czyje ruchy mają przełożenie na Twoje liczby.

Co wywnioskowaliśmy w tym case:

• sprzedawca, który skopiował tytuł oferty klienta niemal słowo w słowo, wypadł z zestawienia po miesiącu,

• gracz z ceną o 40% niższą zrobił jeden dobry miesiąc i zniknął,

• realnym zagrożeniem okazał się nowy sprzedawca taniego produktu za 9,50 zł, który wstawił do tytułu frazę kluczową klienta — przy konwersji 27% robi ~150 sztuk miesięcznie na słowie, które przez lata „należało” do oferty klienta,

• na drugim biegunie: lider wartościowy kategorii (produkt premium ~250 zł) jako jedyny zwiększył ruch w dołku — dokupił widoczność, gdy kliknięcia były tanie.

Lekcja: większość „groźnych” konkurentów znika po miesiącu — nie goń każdego ceną. Szukaj dwóch rzeczy: kto podbiera Twoje frazy kluczowe tańszym produktem i co robi lider, który rośnie, gdy wszyscy spadają.

5. Przegląd cen własnych ofert na karcie produktu

Gdzie znajdziesz: na samej karcie produktu (lista ofert wszystkich sprzedawców) oraz w raportach cen w Allegro Analytics (historia cen w ofertach). Uzupełnij to o listę własnych ofert i aktywnych promocji w zakładce Moja sprzedaż.

Co pokazuje: relacje cenowe między Twoimi własnymi ofertami podpiętymi do tej samej karty produktu — obszar, którego nie widać w żadnym pojedynczym widoku panelu, a który potrafi przesądzić o widoczności.

Co wywnioskowaliśmy w tym case: raport wyłapał dwie rzeczy, których bez niego nikt by nie zauważył. Po pierwsze, wygasła promocja podniosła cenę oferty głównej o 8% — bez żadnej decyzji i bez powiadomienia. Po drugie, druga oferta klienta na tej samej karcie produktu zeszła z ceną poniżej oferty głównej. Algorytm przesunął ruch między ofertami, oferta główna zaczęła przegrywać aukcje o widoczność i wpadła w błędne koło trafności: mniejsza sprzedaż → niższa pozycja → mniej wyświetleń → jeszcze mniejsza sprzedaż. Równolegle zmiana miniaturki z lifestyle’owej na packshot zbiegła się w czasie z początkiem spadku wizyt — to również wyszło dopiero z porównania dat w raportach.

Lekcja: jeśli masz kilka ofert na jednej karcie produktu, ustal żelazne role (główna zawsze najtańsza, obstawa 1–3 zł wyżej) i rób cotygodniowy przegląd cen wszystkich własnych ofert. Wygasająca promocja to rzecz praktycznie niewykrywalna bez raportów — a potrafi kosztować więcej niż ruchy trzech konkurentów razem.

6. Statystyki Allegro Ads tydzień po tygodniu: termometr i dźwignia

Gdzie znajdziesz: panel Allegro Ads → statystyki kampanii; ustaw zakresy tygodniowe zamiast domyślnego widoku, żeby zobaczyć dynamikę.

Co pokazuje: wydatek i ROAS kampanii w czasie. To nie tylko raport skuteczności reklam — to czuły termometr kondycji samej oferty.

Co wywnioskowaliśmy w tym case:

• Termometr: w najgorszym tygodniu wydatek na ofertę spadł o 60% przy ROAS 2,9 — kampania nie została wyłączona; to oferta z zawyżoną ceną przegrywała aukcje i system nie miał czego wydawać. Spadek wydatku przy działającej kampanii = sygnał, że problem leży w ofercie,

• Dźwignia: po uporządkowaniu cen ten sam budżet w dwa tygodnie wrócił do pełnego wydatku, a ROAS wzrósł z 4,0 do 6,4 — każda kupiona wizyta pracowała, bo konwersja oferty była rekordowa.

Wyjście z błędnego koła trafności wymaga dokupienia ruchu przez 2–3 tygodnie — najlepiej w dołku sezonowym, gdy stawki są najniższe. Jeśli prowadzisz kampanie samodzielnie, sprawdź też 5 błędów w Allegro Ads, przez które tracisz budżet, a jeśli wolisz oddać to specjalistom — zobacz, jak prowadzimy Allegro Ads.

7. Raporty roczne: rozkład cen i sprzedaż według dni tygodnia

Gdzie znajdziesz: Allegro Analytics → raporty cen (rozkład poziomu cen, czyli histogram sprzedaży według przedziałów cenowych) oraz sprzedaż według dni. Warto patrzeć na nie w horyzoncie roku, nie miesiąca.

Co pokazuje: strukturę rynku — gdzie w kategorii leżą pieniądze i jak rozkłada się popyt w tygodniu. To raporty do budowania strategii, a nie do gaszenia pożaru.

Co wywnioskowaliśmy w tym case:

• ponad połowa wartości sprzedaży kategorii leży powyżej 150 zł — dla klienta grającego w paśmie ~50 zł to jasny kierunek rozwoju linii produktowej,

• sprzedaż w tej kategorii mocno różni się między dniami tygodnia — co przekłada się wprost na ustawienia budżetów dziennych i stawek w kampaniach.

Te dwa raporty nie odpowiadają na pytanie „dlaczego spadło”, ale odpowiadają na ważniejsze: „gdzie rosnąć, żeby następny spadek zabolał mniej”.

Jak skończył się ten case?

Rachunek wyszedł tak: około połowy spadku odpowiadał sezon i rynek — ta część wraca sama wraz z popytem. Reszta była naprawialna od ręki: ceny własnych ofert uporządkowane i objęte cotygodniowym przeglądem, miniatura przywrócona do wersji lifestyle, kampanie dostały budżet na odkupienie pozycji w dołku. Sprzedaż wróciła do ~2/3 poziomu sprzed spadku jeszcze przed końcem pierwszego miesiąca naprawy.

Najważniejszy wniosek z całej analizy: bez raportów każda z tych przyczyn wygląda identycznie — jak spadek. Sezon, zapadający się środek rynku, konkurent podbierający frazę i wygasła promocja dają na wykresie tę samą kreskę w dół. Dopiero raporty mówią, która część zjazdu wróci sama, którą trzeba naprawić i w jakiej kolejności.

Nie zgaduj — sprawdź raporty (albo zleć to mi)

Masz podobny zjazd i nie wiesz, od czego zacząć? Zamów audyt konta Allegro — przechodzę przez dokładnie te raporty na Twoich danych i wskazuje, co naprawić najpierw. Jeśli problemem okaże się widoczność, zajmę się nią w ramach prowadzenia Allegro Ads, a pełen zakres współpracy znajdziesz w ofercie Upselli.